几乎所有的企业都可以接触到自己的用户数据。但是，Search Business Analytics发布的报告却显示，41%的企业无法把用户数据转化为商业行动。这是许多企业面临的一个重大挑战。

现在，我们需要面对的一个现实是，如果企业不能将用户数据很好地利用起来，仅仅是接触到用户数据就没有任何价值可言。那么，CRM在其中可以扮演怎样的角色呢？

如何有效利用CRM数据，驱动企业业绩增长？

CRM可以帮助企业最大程度地利用用户数据，并通过数据分析挖掘出有价值的客户洞察，帮助企业更好地进行战略决策，最终落地为商业行动。因此，CRM软件的应用和部署对于企业而言非常重要。

Software Advice发布的报告显示，CRM使74%的企业可以在更大程度上访问和使用用户数据。

而埃森哲发布的报告则显示：与业绩较差的企业相比，长期表现出色的企业，使用客户数据的可能性要高出5倍。

如果企业能够更好地利用CRM中的用户数据，就可以从中挖掘出更多的客户信息，发现更多潜在商机。如此看来，充分利用CRM中的用户数据就显得非常必要。

如何有效利用CRM数据，驱动企业业绩增长？

但是，我们如今面临的一个重大问题就是：我们需要重点分析客户数据的哪几个方面，才能从真正意义上了解清楚我们的客户是谁，我们的客户想要什么，这些信息又可以为我们带来哪些帮助。

在今天的文章中，我们将给出一些建议，以帮助您更好地使用CRM中的用户数据，解锁更多客户秘密。

利用CRM数据库为用户带去个性化体验

每一个客户都是独一无二的，有着自己独特的沟通和购买习惯。最重要的是，每一个客户都希望自己被当作“独特的个体”来对待。

Digital Trends发布的报告显示，73%的客户更喜欢和产品购买过程中能够植入自己个人信息的品牌打交道，其所带来的购买体验也更贴近自身，贴近生活。

Infosys发布的一份调查报告显示，86%的客户认为个性化配置在他们做出购买决定的过程中扮演非常重要的角色。

这个时候，你CRM系统中储存的客户数据就可以起到非常好的作用，因为CRM系统中不仅存有客户的姓名、地址和电话号码，你与客户之间的所有往来也都记录其中。

如果你能清楚地了解到客户的姓名，并把你了解的相关信息在和客户沟通的过程中很好地应用起来，就会使客户感觉你在用心对待他们，在你眼中，他们是独立的、特别的个体。

如果你和客户的沟通能够加入更多个性化的元素，你将会发现客户对你们企业的认知将会逐渐开始改善。

利用CRM系统发现企业的头部客户

并不是所有的客户对你来说都是同样重要的，有些客户能够为你带来更多的利益，而有些客户则可能会让你浪费许多时间。

帕雷托法则表示，企业80%的利润来自于20%的客户。

如何有效利用CRM数据，驱动企业业绩增长？

因此，你肯定特别想要重点关注那些为公司业绩做出重大贡献的20%的头部客户。

而CRM软件提供的数据分析工具，就可以帮助你更快地分析出企业的头部客户，并且可以帮你发现那些耗费你很多时间却没有贡献特别多利润的客户是哪些。

通过这种方式，你就可以更好地管理自己的工作流程，分配企业资源，确保企业的头部客户可以得到足够的重视与关注，从而提高客户留存率。

如何有效利用CRM数据，驱动企业业绩增长？

通过查看你的CRM系统，你就会很快发现那些经常购买你产品又很少找麻烦的客户究竟是哪些，也就是说你20%的头部客户是谁。把这些客户找出来之后，你就要给予他们足够的重视和关注，甚至有可能从中发现新的商机。

问题客户的所有相关信息也会储存在CRM系统中。这些问题客户经常会找客户进行投诉，或提出一些无理的请求，浪费了许多时间。事实上，服务这些客户所产生的费用可能已经高出了他们所带来的利润。在这种情况下，你就要适当地减少此类客户。

使用CRM可以有效提高赢单率

你是否曾经仔细观察和思考过自己的销售流程。整个销售过程从什么时间开始，从哪一个步骤开始，你又是如何通过一步步联系客户最终赢得订单的？

更重要的是，你是否了解你的每一个销售行为是否在赢单的过程中发挥了作用？

如果你能够更加深入地挖掘销售过程中自己的行为，你就会发现哪些销售策略可以帮助你赢得订单，哪些不能。

如何有效利用CRM数据，驱动企业业绩增长？

为了实现这一目标，你就需要仔细查看CRM数据库。你所采取的每一个销售动作，发送给客户的每一个文件都会被记录在CRM系统中。你可以观察一下最近赢得的几个订单，观察销售过程中的几个关键步骤是什么，打动客户的关键点在哪里，整个销售流程的周期是多长，每一个销售阶段的周期又是多长。

如果你发现自己所使用的一些销售策略可以带来更高的赢单率，你就可以将这一销售策略融入到每一次销售过程中去。同样，如果你发现自己所采用的一些销售策略对客户产生的影响很小，或者反而延长了你的销售周期，你就可以停止采用这一策略。

在对你所采取的所有销售策略进行分析之后，你就会真正了解哪些销售行为对你的潜在客户产生了积极的影响，推动了销售过程。在之后的每一次销售中，你都可以采用相同的销售策略，提高赢单率。

使用CRM发掘向上销售机会

每家企业都希望能够提高营收，其中最好的方法之一就是劝说客户购买更多产品。但是，你肯定不想拿着自己的产品清单和简介对客户进行狂轰乱炸，最终导致客户产生厌烦心理，再也不想购买你的产品。向上销售可是比单纯的产品推销要高明许多。

Tips：

向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。

为了更好地进行向上销售，你就需要对客户的需求和爱好进行预测，并据此为他们提供更好的服务体验。CRM软件就可以帮你做到这一点。

2015年，Capterra发布的一个调查报告显示：39%的CRM用户表示CRM极大地提高了企业向上销售的成功概率。

如何有效利用CRM数据，驱动企业业绩增长？

企业的现有客户身上蕴藏着无数商机，通过查看和分析CRM数据，就可以发现这些商机。

CRM系统可以帮助你360度查看客户数据，其中包括客户的联系方式、订单信息、客户反馈、合同等。通过分析上述信息，你就可以基于客户的历史购买记录和现有购买需求，对客户所需的解决方案做出准确判断。

比如，如果客户的历史购买记录显示他们经常购买高附加值的产品，这些客户可能就不会太关注一些价格较低的产品。同样，如果你的客户倾向于购买一些低附加值产品，你的CRM系统就会告诉你这个客户的产品购买预算控制严格，无须再向他们推荐高附加值产品。

你的CRM系统会告诉你一个特定的客户想要的产品或服务具体是什么，他们的产品使用时间是多久。在合同到期之前，CRM系统还会向你发送提示，提醒你哪些客户需要续约。这样，你就可以在合适的时机更精准地进行向上销售。

使用CRM可以提高客户留存率

在商场中，人们更关注的是如何增加销售额，而不是留住现有客户。这可谓十分令人吃惊，要知道客户流失很有可能会摧毁你的生意。

如果你在提高客户留存率方面能够采取一些积极的措施，你就会发现这会对你的业务产生十分积极的影响。Kini Group预测，客户流失率减少5%，将会使企业利润率提升25%到95%。

如何有效利用CRM数据，驱动企业业绩增长？

由此可见，提高客户留存率就显得非常必要。CRM软件不仅可以为你提供现有客户的信息，对于流失客户的信息也有很好的记录。

如果你能够对CRM系统中忠诚客户和关系破裂客户的数据进行对比，你就会发现客户流失的原因是什么，企业可以采取哪些措施来预防可能发生的客户流失。

事实上，很多企业都通过CRM来了解企业和客户的互动情况。

Gleanster and Act-On的调查报告显示，在B2B领域中有99%的业绩表现突出的企业使用CRM系统来提升自己的客户留存率。

如何有效利用CRM数据，驱动企业业绩增长？

CRM系统中储存的客户信息可以帮助你发现企业客户的购买行为模型，帮助你找到预防客户流失的重要方法，从而更加快速地解决客户流失的问题。即使客户流失的问题不能得到快速解决，客户也能从不断改善的服务体验中获得一丝宽慰。

总结

客户非常珍视能够帮助他们解决问题、满足他们需求的产品和解决方案。而CRM数据库可以帮你更好地做到这一点。

请谨记，企业配备CRM系统的目的在于管理企业的客户关系，其中包括过去的客户关系、现有的客户关系和未来即将发生的客户关系，最终实现提高企业营收、发展企业业务的目的。

如何有效利用CRM数据，驱动企业业绩增长？

如果企业可以充分利用CRM系统中的客户数据，就可以从中发现更多与客户相关的秘密，提高优质客户的留存率，并吸引更多的优质客户。

你要将自己的CRM数据库更好地应用到工作中去，来提高自己的销售规模和客户的购买频率，并从中发掘出更加精准的市场营销方法和向上销售机会。

最后，你还可以利用CRM数据库来全方位提升客户服务体验，提高客户留存率。